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房地产行业“触网”大势所趋

  搅局者淘宝引发的蝴蝶效应:房地产行业“触网”大势所趋

在经过了17次的修改方案、47天的产品研发、24次的沟通会议、603封电子邮件、27277公里的奔波交流之后,方兴地产(00817.HK)与淘宝网达成了一项合作。

在合作计划宣布后的72小时发生了什么?在淘宝的手机端,发布了方兴和淘宝合作的消息后,一天有超过17万次的流量关注。“有流量的地方就有人,这样已经远远超过了传统的营销方式带来的效果。”方兴地产相关负责说。虽然并不是每个人都会成为买家,但亦可以做一些口碑积累。

某房地产电商平台迅速组成一个六人小组,研究淘宝与方兴的合作模式。比如,淘宝是如何实现转账和支付的。传统的房地产电商平台拥有自己的驻场人员,他们从线上邀请到购房团,在线下还会接待;但在淘宝,所提供的服务都是虚拟的。传统电商要在销售额中提取佣金,但淘宝是免费的。

前述方兴地产相关负责人表示,开发商会越来越倾向于不花钱的合作。互联网让买家和卖家之间的沟通成本更低。开发商打造样板间可能数百万、售楼处园林动辄上千万。未来如果交易可以通过互联网来完成,营销费用可以节约许多。

听闻方兴地产和淘宝的合作后,京城某大型开发商的一位中层表示,“年初淘宝房产也找过我们合作,但这个方案可能更适合方兴而不适合我们。”他分析说,方兴地产的大部分房源都已经达到了准现房和现房状态,而对于强调快速周转的房地产企业来说,应收账款被冻结在余额宝里,会影响现金流。

与在传统购房流程中客户签约完成后需立即支付房款(首付款或全款)给开发商不同,本次方兴地产的线上购房流程是,购房者签约完成后,将房款冻结在自己的余额宝当中,期间收益全归购房者,直到约定回款期或交房期到时,才将余额宝冻结的房款打给开发商。数据显示,目前余额宝年收益稳定在4%-5%之间。

之所以需要反复沟通,是因为合作已经触及了财务部门的底线。作为上市公司,方兴地产有严格的回款制度。以往各种创新和促销仅限于营销部门,但此次为了和淘宝合作,方兴更广范围内调动了资源。

淘宝房产负责人江沙也评价了去年8月份和万科的合作。他称,和万科的合作主要是在营销推广方面,而此次和方兴的合作则是在支付环节上,有了更进一步的突破。

事实上,房地产企业拥抱互联网已经成为大势所趋。继去年8月的首次合作,去年“双十一”万科与淘宝再联盟,联合集团18个城市的分公司,数百个楼盘共同参与,是有史以来最大规模的“触网”行动。

万科与淘宝天猫平台合作,借助淘宝理财产品进行线上资源整合,锁定目标客群,并在淘宝天猫平台专设“万科购房专区”,售卖万科18个城市的特价房认购资格,而购买则需要通过余额宝在网上完成。购房者通过余额宝成功认筹后,将收到万科天猫购房专区发送的确认短信,凭借短信到售楼部现场,即可享受以特价购买指定房源的权利。方兴地产也在去年“双十一”,借助淘宝,实现42.68亿元的单日销售额。

      在看到成效后,许多房企也快速开设网络销售渠道。“双十二”期间,碧桂园将售楼部直接搬到了淘宝网。像淘宝上其他店小二一样,他们为旗下的兰州、南京、沈阳等多个城市的项目开设网店,并让这些项目所有房子都在网上销售。除淘宝网外还和京东商城合作。

      这些合作都是依靠互联网平台来导入客流。在前述总部在北京某大型公司的高层看来,互联网对地产商的真正改变在于必须站在客户的角度想问题,更看重用户体验。

      3月21日,方兴地产营销管理部总经理李伟透露说,目前新的市场格局已经形成,新常态环境下,方兴要做三件事:

      第一,去库存。通过变革找客户的模式,提高执行力,管理层善于配备人员职能,提高销售业绩。

      第二,搞服务。产品定位不仅要对业主进行调研,还要邀请业主全程参与其中,在售前、售中、售后,都得要给客户安全感;同时,搭建客户生活平台,提供更多生活方式;

      第三,做创新。运用互联网思维,但不是一蹴而就,要慢慢的学习、探索。

      据了解,和淘宝网“货到付款”的合作结束后,方兴地产还准备尝试新的创新。但每一次创新的难度都在加大,而不是只过去模式的重复。